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【部会長ブログ】
皆様お疲れ様です！
昨日は福岡にいましたが、ちょっと風が強いくらいで雨も降っていませんでした。福岡県ではあまり１９号の影響はなかったようです。
次は２０号が四国や近畿に上陸するようです。くれぐれも油断をせず、対策をしっかりとして被害を最小に抑えられるよう準備をしてください。
さて、今日は「値引きの怖さ」というタイトルでブログを書いてみようと思います。
様々な理由で、全体的な保有台数も減少傾向に有り、事故も減少しているので、我々のマーケットは縮小傾向にあります。
そんな中、入庫台数を確保しようとして、値引きを行うことが当たり前になっている会社も少なくないと思います。
見積もり依頼でご来店されたら、ついつい入庫を確保したいので、安くしてしまいがち。
値引きが絶対にダメ。と言っているわけではなく、値引きをする時には、ちゃんと利益が確保できる範囲内で値引きが行われているかどうかが大切だと思いますし、その値引き分を取り戻すためにはどれだけ入庫台数を増やせば良いか分かっている必要があります。
値引きをすれば、確実に利益は減ります。
そして、その減った利益を取り戻すために、更に多くの仕事量が必要になってきます。
負のスパイラルの出来上がりですね。
忙しいのに儲からない。もしそんな傾向があれば、台単価粗利をちゃんと見直してみると良いかもしれません。
売上高を見るより、総粗利を見る。どれだけ売り上げが増えても、総粗利が増えなければ利益は増えません。
そして、その総粗利を構成しているのは台単価粗利です。僕も偉そうに言えるほど数字には強くありませんが、台あたりの粗利を甘く見ていたら儲からないということくらいは分かります。
値引きは、お客様も喜んでくれるし、入庫の確保にも繋がるので、努力をせずとも忙しくしていられます。
ですが、お客様は安さには必ず慣れます。次もまた安くしてくれるという理由でご来店されます。
うかつな値引きが、会社の文化を変えてしまい、お客様まで変えてしまう恐れがあるのです。
安さでの勝負は、我々の業界では行うべきではないと思います。簡単な値引きに逃げず、品質をしっかりと理解してもらえる努力をし、価格以外のところで選ばれる戦略を持つべきだと思います。
先日の「でんかのやまぐち」の山口社長の講演を聴いて書いたブログを読んでもらえたらわかっていただけると思います。
うかつな値引き戦略は社員さんが疲弊し、品質を落としてしまい、信頼さえ失いかねない行為であると思います。
利益は顧客満足のうえにしか生まれません。技術の安売りはやめませんか？