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【部会長ブログ】
皆様お疲れ様です！
今日も「でんかのヤマグチ」の山口社長の講演を聴いての続きです。
②お客様を減らす。
でんかのヤマグチでは、家電量販店の安売り合戦にのらず、高売り戦略に出たわけですが、中には当然値切ってくるお客様もいらっしゃるわけです。
そうしたお客様には、値切りに一切応じず、でんかのヤマグチ独自の文化をお伝えして、その魅力が伝わらない方にはお帰りいただくというところまで徹底して取り組まれたそうです。
約３万人いらっしゃったお客様を三分の一の１万人に減らしたとおっしゃっていました。
いわゆる、上質なお客様（高売りに応じてくれて尚且つ文化の魅力が伝わる方）限定にしていった結果だと言われています。
商圏もぐっと絞って、御用聞き営業に支障が出ないように狭い範囲での商売にこだわったそうです。
最初の頃は、やはり営業としては売れるとなると多少遠いところまで行ってでも売りたいので、対応してしまっていたらしいのですが、それも徹底して排除。
狭い商圏のみで商いをする。ということも徹底した結果、お客様を減らすことに成功されました。
この結果、遠方のお客様への対応の時間を近隣のお客様への手厚い御用聞きサービスに転換できたのだと思います。
お客様を減らし、商圏を絞って（ターゲットを決める）勝負することで、売上は３割程度減るだろうと予測しながらも粗利率を上げていくことで、赤字経営から黒字経営へと変わっていくのです。
お客様を減らすといっても、簡単なことではありません。かなり勇気がいることです。
我々の業界を見ても、どんなお客様にも対応ができるようにと努力している会社は数多くありますが、ターゲットを決めて、その他のお客さまを断っている会社は非常に少ないように思います。
やはり、どんなお客様が自社にとって最高なのか、どうしたら自社のスキルが最高に活かされるのかを考える必要が有るのだと思います。
みんなと一緒が安心ですが、みんなと一緒だと価格で選ばれてしまうので安売りしなくちゃいけなくなりますものね。
さて、明日は③の売掛は一切しない。について書いてみようと思います。